Digitale Sichtbarkeit für erklärungsbedürftige Produkte: So überzeugen Sie Entscheider

Viele Industrieunternehmen gehen davon aus, dass ihre Produkte „so speziell“ sind, dass sie kaum jemand googelt. Doch genau das ist ein Trugschluss.

Entscheider, Entwickler und Einkäufer recherchieren heute intensiver denn je – vor allem online. Wer dabei nicht sichtbar ist, wird schlicht nicht gefunden. Und wer gefunden wird, aber nicht überzeugt, verliert Chancen.

In diesem Artikel erfahren Sie, wie Sie die Sichtbarkeit für technische, komplexe oder hochspezialisierte Produkte systematisch aufbauen. Und wie Sie Inhalte entwickeln, die nicht nur bei Google ranken, sondern bei echten Menschen Wirkung entfalten.

Was erklärungsbedürftig bedeutet – und was nicht

Der Begriff "erklärungsbedürftig" wird im B2B-Bereich oft verwendet, aber selten richtig eingeordnet. Produkte gelten dann als erklärungsbedürftig, wenn sie technische Komplexität besitzen, individuelle Anpassung erfordern oder nicht selbsterklärend sind. Doch entscheidend ist: Auch solche Produkte haben ein Suchverhalten.

Ein Kunststoff-Halbzeug, ein spezieller Sensor, eine Dosieranlage – das alles sind Produkte, für die es klare Zielgruppen mit konkreten Anforderungen gibt. Diese Zielgruppen suchen: nach Begriffen, Anwendungsfällen, Werkstoffen, Normen oder Lösungsansätzen.

Suchverhalten in der Industrie verstehen

Viele Entscheider glauben, dass ihre Produkte nicht über Google recherchiert werden. Doch das Gegenteil ist der Fall: Die digitale Recherche beginnt oft Wochen vor einer Anfrage.

Einkäufer suchen nach Normen, Werkstoffen, Zertifizierungen oder Anwendungsbeispielen. Entwickler googeln nach Materialeigenschaften, Einsatzgrenzen oder alternativen Fertigungsmethoden. Projektleiter wiederum interessieren sich für Lösungen, die in vergleichbaren Situationen funktionieren.

Wer hier sichtbar ist, schafft frühzeitig Vertrauen – noch bevor das erste Gespräch stattfindet.

Der Irrglaube: "Uns googelt niemand"

Viele Industrieunternehmen unterschätzen das Suchvolumen. Sie gehen davon aus, dass ihre Zielgruppen sie direkt kontaktieren oder auf Empfehlungen vertrauen. Das mag teilweise stimmen – aber es blendet einen zentralen Punkt aus: Die digitale Recherche beginnt längst vor dem ersten Kontakt.

Einkäufer, Ingenieure oder Technische Leiter suchen nicht nach "Lieferant für XYZ", sondern nach Lösungen. Nach Normen. Nach Werkstoffen. Nach Eigenschaften. Nach Beispielen.

Wer diese Themen auf seiner Website adressiert, wird sichtbar. Wer sie ignoriert, existiert online nicht. Sichtbarkeit ist keine Frage der Masse – sondern der Relevanz.

Was gute Inhalte von schlechten unterscheidet

Element	Schwache Umsetzung	Wirksame Alternative
Sprache	„innovativ, führend, individuell“	„FDA-konform, hitzebeständig, CNC-bearbeitbar“
Aufbau	Nur allgemeiner Produkttext	Anwendungsbeispiel + Spezifikation + CTA
Sichtbarkeit	Keine Keyword-Strategie	Zielgruppennahe Begriffe + Longtail-Keywords
Vertrauen	Keine Details, keine Belege	Normen, Prüfzertifikate, technische Datenblätter

Wer seine Inhalte an der Realität der Zielgruppe ausrichtet, schafft nicht nur Rankings – sondern auch Entscheidungssicherheit.

Inhalte, die gefunden UND verstanden werden

Mehr dazu, wie sich B2B-Content strategisch strukturieren lässt, lesen Sie in unserem Beitrag zur Content-Marketing-Strategie für B2B-Unternehmen.

Das Ziel ist nicht nur, auf Seite 1 bei Google zu erscheinen. Das Ziel ist, dort mit einem Inhalt zu erscheinen, der inhaltlich überzeugt. Entscheider wollen verstehen, wie ein Produkt funktioniert, welchen Nutzen es bringt, welche Anforderungen es erfüllt und ob es zum eigenen Bedarf passt.

Das gelingt mit:

• anwendungsbezogenen Texten statt Produktmonologen

• klarer Sprache statt Marketingphrasen

• strukturierter Aufbereitung (Hauptseite + Unterseiten)

• spezifischen Keywords (z. B. chemische Beständigkeit, FDA-Zulassung, Werkstoff XY)

Hier lohnt sich der Aufbau einer Themenstruktur – mit Produktseite, FAQ, Anwendungsbeispielen, Hintergrundwissen und ggf. Whitepaper.

SEO als Teil der Vertriebsstrategie

Warum SEO kein Einzelprojekt ist, sondern Teil einer wirksamen Gesamtstrategie, erfahren Sie auch in unserem Leitfaden zur SEO-Strategie.

Wer seine Inhalte gezielt sichtbar macht, unterstützt aktiv den Vertrieb. Denn immer mehr Gespräche starten heute mit einem Klick auf Google.

SEO ist daher kein reines Marketingthema, sondern ein vertriebsstrategisches Werkzeug.

Die besten Inhalte entstehen dort, wo Marketing, Technik und Vertrieb zusammenarbeiten: Welche Fragen stellen Kunden? Welche Einwände kommen häufig? Was muss erklärt werden, damit Vertrauen entsteht?

Sichtbarkeit aufbauen ohne Bullshit-Bingo

Ein gutes Beispiel für branchenspezifische Umsetzung ist der Beitrag zu SEO für die Kunststofftechnik.

Besonders bei technischen Themen gilt: Klarheit gewinnt. Zu viele Websites setzen auf austauschbare Formulierungen wie "innovativ", "nachhaltig" oder "führend". Entscheider wollen Daten, Fakten, Anwendungsbeispiele. Kein Textbaustein-Marketing, sondern konkrete Antworten.

Eine Seite über "Kunststoffe für die Lebensmittelindustrie" braucht:

• einen klaren Einstieg (welches Problem wird gelöst?)

• konkrete Anwendungen (wo wird das eingesetzt?)

• technische Anforderungen (z. B. FDA, EU 10/2011)

• Materialien, Eigenschaften, Vorteile

So entsteht Sichtbarkeit – und Glaubwürdigkeit.

Beispiele: Wie komplexe Themen gefunden werden

• Ein Unternehmen für Hochleistungskunststoffe erstellte eine Seite zum Thema "PEEK vs. PTFE" – Ergebnis: Seite 1 bei Google, 300 Besucher/Monat, neue Anfragen aus der Chemiebranche.

• Ein Hersteller von Dosiertechnik schrieb einen Fachartikel über "Dosiersysteme für hochviskose Medien" – Ergebnis: Google-Ranking + mehrere Anfragen pro Quartal von technischen Projektleitern.

Sichtbarkeit aufbauen – kompakte Checkliste

• Gibt es Seiten für konkrete Anwendungen, nicht nur Produkte?

• Verwenden Sie Begriffe, die Ihre Zielgruppe auch googelt?

• Erklärt Ihr Inhalt auch das „Warum“, nicht nur das „Was“?

• Binden Sie Normen, Zertifizierungen oder Prüfwerte ein?

• Gibt es einen klaren nächsten Schritt (Download, Gespräch etc.)?

Diese fünf Punkte bilden das Fundament für Sichtbarkeit mit Wirkung.

Sichtbar werden, verstanden werden, angefragt werden

Erklärungsbedürftige Produkte brauchen kein Werbe-Feuerwerk. Sie brauchen gute Inhalte, klare Struktur, technische Tiefe und ein Verständnis für Suchverhalten. Wer diese Grundlagen schafft, wird online nicht nur gefunden – sondern ernst genommen.