Vertrieb im Maschinenbau: Warum klassische Wege heute nicht mehr reichen.

Klassischer Vertrieb im Maschinenbau

Schauen wir uns zuerst an, wie der klassische Weg im Maschinenbau zur Zeit aussieht. Ein Großteil der Unternehmen setzt hierbei auf Messen, Außendienst und Empfehlungen. Diese Wege sind gut, aber nicht oder nur begrenzt skalierbar.

Methoden des klassischen Vertriebs:

• Persönliche Kundenbesuche: Außendienstmitarbeiter fahren zu potenziellen Kunden und pflegen den direkten Kontakt.

• Messen und Veranstaltungen: Präsentation von Maschinen und Technologien auf Fachmessen.

• Empfehlungen und Netzwerke: Vertrauen wird über persönliche Empfehlungen und langjährige Geschäftsbeziehungen aufgebaut.

• Telefonakquise und Kaltakquise: Direkte Ansprache potenzieller Kunden.

Vorteile:

• Direkte, persönliche Interaktion stärkt das Vertrauen.

• Kunden können Produkte live erleben und testen.

• Individuelle Beratung vor Ort.

Nachteile:

• Hoher Kosten- und Zeitaufwand.

• Eingeschränkte Skalierbarkeit.

• Abhängigkeit von Außendienst und Messen.

Indirekter Vertrieb

Neben dem klassischen Direktvertrieb kann auch der indirekte Vertrieb im Maschinenbau eine Rolle spielen. Hierbei werden Produkte nicht direkt vom Hersteller an den Endkunden verkauft, sondern über Zwischenhändler, Großhändler oder Vertriebspartner vermarktet.

Diese Methode eignet sich besonders für weniger komplexe und standardisierte Produkte, die sich über ein breiteres Händlernetz leichter vertreiben lassen.

Vorteile des indirekten Vertriebs:

• Erweiterte Reichweite durch bestehende Netzwerke von Händlern und Distributoren.

• Geringerer Vertriebsaufwand für den Hersteller, da Händler die Kundenakquise übernehmen.

• Kosteneffizienz, da Vertriebspartner eigene Marketingstrategien nutzen.

Nachteile des indirekten Vertriebs:

• Weniger Kontrolle über den Verkaufsprozess: Der Hersteller hat wenig Einfluss auf die Kundenbetreuung durch die Händler.

• Margenverluste: Zwischenhändler nehmen eine Marge, wodurch der Hersteller weniger Gewinn pro verkauftem Produkt erzielt.

• Potenzielle Interessenkonflikte: Händler könnten Konkurrenzprodukte bevorzugen oder nicht aktiv genug vertreiben.

• Erweiterte Reichweite durch bestehende Netzwerke von Händlern und Distributoren.

• Geringerer Vertriebsaufwand für den Hersteller, da Händler die Kundenakquise übernehmen.

• Kosteneffizienz, da Vertriebspartner eigene Marketingstrategien nutzen.

Technischer Vertrieb

Eine besondere Form des Vertriebs im Maschinenbau ist der technische Vertrieb. Dabei agieren Vertriebsingenieure als Schnittstelle zwischen Unternehmen und Kunden.

Sie haben nicht nur vertriebliche Aufgaben, sondern liefern auch wertvolle Rückmeldungen zur Marktnachfrage, die für Produktentwicklungen und strategische Ausrichtungen des Unternehmens entscheidend sind.

Vorteile des technischen Vertriebs:

• Höhere Beratungskompetenz durch technisches Know-how der Vertriebsingenieure.

• Bessere Kundenbindung, da die Lösungen exakt auf den Bedarf der Kunden abgestimmt sind.

• Direkte Einflussnahme auf Produktentwicklung durch Markt- und Kundenfeedback.

Nachteile des technischen Vertriebs:

• Hoher Schulungsaufwand: Vertriebsingenieure benötigen eine intensive Ausbildung, um technische Details verständlich zu vermitteln.

• Begrenzte Skalierbarkeit: Der technische Vertrieb erfordert oft individuelle Beratungen, was den Prozess zeitintensiv macht.

• Hohe Personalkosten: Gut ausgebildete Vertriebsingenieure sind teuer und schwer zu finden.

• Höhere Beratungskompetenz durch technisches Know-how der Vertriebsingenieure.

• Bessere Kundenbindung, da die Lösungen exakt auf den Bedarf der Kunden abgestimmt sind.

• Direkte Einflussnahme auf Produktentwicklung durch Markt- und Kundenfeedback.

Online-Sichtbarkeit als Vertriebskanal

Eine Alternative oder Ergänzung zum klassischen Weg wäre das Online-Marketing um die Online-Sichtbarkeit zu stärken. Hierbei profitieren Unternehmen vielfach. Durch mehr Sichtbarkeit werden nicht nur neue Aufträge generiert, im gleichen Zuge steigert es auch die Markenbildung und Online-Reputation der Firma.

Wichtige digitale Methoden:

• SEO und Content-Marketing: Durch Suchmaschinenoptimierung werden Maschinenbauunternehmen online auffindbar (SEO für den Maschinenbau). Laut einer Studie nutzen über 73% der Entscheidungsträger im B2B-Umfeld die Google-Suche, um nach Lösungen und Geschäftspartnern zu suchen.

• LinkedIn & Social Media: Direkte Vernetzung mit Entscheidungsträgern in der Branche.

• Webinare und digitale Produktpräsentationen: Effektive Online-Formate zur Leadgenerierung.

• Performance-Marketing: Gezielte Werbekampagnen zur Kundengewinnung.

• E-Mail-Marketing & Marketing Automation: Automatisierte Lead-Nurturing-Prozesse.

Vorteile von SEO und Online-Marketing:

• Erhöhte Reichweite: Maschinenbauunternehmen, die online sichtbar sind, erreichen potenzielle Kunden weltweit.

• Messbare Erfolge: SEO- und Performance-Marketing-Maßnahmen können präzise analysiert und optimiert werden.

• Langfristige Kosteneffizienz: Während klassische Vertriebsmethoden kontinuierlich hohe Kosten verursachen, bieten SEO und Content-Marketing nachhaltige Sichtbarkeit ohne fortlaufende Ausgaben für Anzeigen.

• Gezielte Kundenansprache: Durch SEO werden gezielt Entscheidungsträger erreicht, die bereits aktiv nach Lösungen suchen.

• Wettbewerbsvorteil: Nach unserer eigenen Studie haben über 75% der Maschinenbauunternehmen (100 untersuchte Websites) kaum Online-Sichtbarkeit. Hier liegt enormes Potenzial für Unternehmen, die frühzeitig in ihre digitale Präsenz investieren.

Klassisch vs. Online: Ein Vergleich

Konkrete Zahlen

Schauen wir uns konkrete Zahlen an. Nehmen wir als Beispiel einen Messeauftritt und eine SEO Strategie.

Ein Messeauftritt ist eine kurzfristige Methode zur Kundenakquise mit hohen einmaligen Kosten. SEO hingegen ist eine langfristige Strategie mit kontinuierlicher Leadgenerierung. Eine Kombination beider Methoden kann eine optimale Vertriebsstrategie für Maschinenbauunternehmen darstellen.

Welche Strategie ist die richtige?

Die Entscheidung hängt stark von den Unternehmenszielen ab. Der klassische Vertrieb hat nach wie vor seine Daseinsberechtigung, insbesondere bei beratungsintensiven Produkten.

Allerdings können Maschinenbauunternehmen durch eine Kombination beider Ansätze ihre Reichweite maximieren. Ein hybrides Modell, das Online-Sichtbarkeit mit persönlicher Kundenbetreuung kombiniert, bietet die besten Erfolgsaussichten.

Empfehlungen für Maschinenbauunternehmen:

1. Grundlage schaffen: Eine professionelle, SEO-optimierte Website ist essenziell.
2. Social Selling nutzen: LinkedIn & Co. für die Vernetzung mit Entscheidungsträgern einsetzen.
3. Performance-Marketing testen: Google Ads und LinkedIn Ads gezielt für Leadgenerierung nutzen.
4. Hybrides Modell aufbauen: Online-Anfragen generieren und durch persönliche Betreuung vertiefen.
5. Messen und digitale Events: Live-Events und Webinare zur Kundengewinnung nutzen.
6. SEO als langfristige Strategie etablieren: Regelmäßige Inhalte, technisches SEO und Backlink-Aufbau zur Steigerung der Sichtbarkeit nutzen.

Der Vertrieb im Maschinenbau steht vor einem Wandel. Während klassische Methoden weiterhin Bestand haben, eröffnet Online-Sichtbarkeit neue Chancen, um potenzielle Kunden frühzeitig zu erreichen und effizient zu konvertieren.

Die Zukunft liegt in der geschickten Kombination beider Welten. Unternehmen, die sowohl traditionelle als auch digitale Kanäle gezielt nutzen, sind langfristig im Vorteil.