Warum Robotik-Unternehmen keine qualifizierten Anfragen erhalten

Robotik- und Automatisierungsunternehmen investieren in Marketing für Robotik und B2B Marketing in der Industrieautomation, verbessern ihre Sichtbarkeit und bekommen mehr Kontakte – aber nicht mehr passende Projekte.

Stattdessen häufen sich Anfragen, die zu klein sind, in zu frühen Phasen kommen oder fachlich nicht zu Ihrer Ausrichtung passen.

Das ist frustrierend, kostet Vertriebszeit und führt oft zur falschen Schlussfolgerung: „Unser Vertrieb qualifiziert nicht gut genug.“ In der Praxis liegt das Problem fast immer davor.

Anfrage, Lead, qualifizierte Anfrage: Warum die Begriffe entscheidend sind

Viele Unternehmen messen „Erfolg“ an der Anzahl der Kontakte. In der Robotik ist das gefährlich – weil die Passung wichtiger ist als die Menge.

Begriff	Was typischerweise dahintersteckt
Anfrage	Kontakt ohne belastbaren Rahmen (Ziel, Zeit, Verantwortung)
Lead	Interesse, aber ohne Entscheidungsreife oder interne Freigaben
Qualifizierte Anfrage	Konkretes Vorhaben mit Bedarf, Kontext, Zuständigkeit und realistischem Rahmen

Marketing kann Anfragen erzeugen. Qualifizierte Anfragen entstehen nur, wenn Marketing die richtigen Erwartungen setzt und die falschen Projekte aktiv unattraktiv macht.

Woran Sie unqualifizierte Anfragen zuverlässig erkennen

Unpassende Anfragen folgen wiederkehrenden Mustern. Sie sind selten „zufällig“, sondern ein Spiegel Ihrer Außenkommunikation.

Typische Signale:

• „Wir wollen mal prüfen, ob Robotik bei uns Sinn ergibt“ (sehr frühe Phase)

• „Schicken Sie uns mal ein Angebot“ (ohne Anforderungen, ohne Prozessverständnis)

• starker Preisfokus ohne technische Klärung

• Kontakt kommt aus Einkauf/Assistenz, nicht aus Verantwortung für Ergebnis

Diese Anfragen sind nicht grundsätzlich „schlecht“. Sie sind nur nicht das, was viele Unternehmen unter qualifizierten Anfragen verstehen.

Warum Robotik-Unternehmen falsche Anfragen bekommen

1) Positionierung ist zu breit

Viele Anbieter möchten „alles“ abdecken: Palettieren, Schweißen, Handling, Vision, Integration, Retrofit, komplette Linien. Das klingt nach Kompetenz – wirkt aber wie Austauschbarkeit.

Wenn nicht klar ist, wofür Sie wirklich stehen, melden sich alle – und kaum einer passt.

Was Entscheider stattdessen brauchen:

• klare Einsatzszenarien

• klare Branchen- oder Prozesskompetenz

• klare Abgrenzung, wann Sie nicht der richtige Partner sind

2) Die Sprache zieht die falschen Rollen an

Technische Sprache ist notwendig, aber sie braucht Einordnung.

• Feature- und Komponentenkommunikation zieht technische Recherche an

• Preis- und „schnell Angebot“-Kommunikation zieht Einkauf an

• Einordnung von Risiko, Integration, Verantwortung und Ergebnis zieht Entscheider an

Wer alle anspricht, filtert niemanden.

3) Website und Inhalte erklären, was möglich ist – nicht, was sinnvoll ist

Viele Seiten sind faktisch korrekt, aber strategisch wirkungslos: Sie erklären Robotik, Automatisierung und Systeme, ohne den Leser zu führen.

Fehlt oft:

• „Für wen ist das sinnvoll?“

• „Ab wann lohnt es sich?“

• „Welche Voraussetzungen müssen erfüllt sein?“

• „Welche Risiken und Schnittstellen sind typisch?“

Genau diese Fragen sind der Filter für Leadqualität in der Robotik.

Warum mehr Marketing das Problem häufig verschärft

Mehr Content, mehr Sichtbarkeit, mehr Kanäle – das erhöht Reichweite. Aber Reichweite verstärkt immer das, was bereits im System steckt.

Wenn Sie erhöhen…	…passiert häufig Folgendes
Sichtbarkeit / Traffic	Mehr Kontakte aus frühen Phasen und Preisvergleichen
Content-Menge	Mehr Einstiegspunkte für unpassende Suchintentionen
Kanäle (z. B. Social, Ads)	Mehr Abstimmung, aber nicht automatisch bessere Projekte

Wenn die Einordnung fehlt, bringt mehr Marketing vor allem mehr falsche Anfragen.

Was Marketing in der Robotik leisten muss: Vorqualifizierung

Gutes Marketing für Automatisierungsunternehmen ist nicht nur „gefunden werden“. Es ist ein Vorqualifizierungsprozess.

Dazu gehören drei Dinge:

1. Klarer Rahmen
   Projektarten, typische Abläufe, Integrationsrealität, interne Anforderungen.

2. Erwartungsmanagement
   Was ist realistisch – zeitlich, organisatorisch, technisch.

3. Abgrenzung
   Welche Projekte passen nicht, welche Voraussetzungen müssen erfüllt sein.

Das Ziel ist nicht, weniger Anfragen zu bekommen, sondern weniger falsche.

Warum das selten ein Vertriebsproblem ist

Der Vertrieb kann nur qualifizieren, was überhaupt passend ankommt. Wenn Marketing falsche Erwartungen erzeugt, muss Vertrieb permanent „umsortieren“.

Die typische Folge:

• viele Erstgespräche

• viel Erklärarbeit

• wenig Abschlüsse

• gefühlter „Marktdruck“, obwohl die Positionierung das Problem ist

Wenn Vertrieb überwiegend filtert statt verkauft, ist das ein klares Signal.

Fazit

Wenn Robotik-Unternehmen keine qualifizierten Anfragen erhalten, liegt das selten an fehlender Sichtbarkeit. Meist liegt es an fehlender Einordnung.

Marketing entscheidet nicht nur, ob Sie Anfragen bekommen – sondern welche Art von Projekten Sie anziehen.

Häufige Fragen aus der Praxis

Warum erhalten Robotik-Unternehmen viele Anfragen, aber kaum passende Projekte?

Weil Sichtbarkeit ohne klare Einordnung falsche Erwartungen erzeugt. Wenn Marketing keine Rahmenbedingungen, Projektgrößen und Voraussetzungen kommuniziert, melden sich vor allem frühe Phasen und Preisvergleiche.

Ist fehlende Lead-Qualität ein Vertriebsproblem?

In der Regel nein. Der Vertrieb kann nur qualifizieren, was Marketing vorbereitet. Entstehen überwiegend unpassende Anfragen, liegt die Ursache fast immer in Positionierung und Sprache.

Hilft mehr Marketing dabei, bessere Anfragen zu bekommen?

Nur dann, wenn Marketing vorqualifiziert. Mehr Reichweite ohne klare Einordnung erhöht meist die Anzahl falscher Anfragen.

Woran erkenne ich, dass unsere Website falsche Zielgruppen anzieht?

Wenn viele Kontakte sehr früh kommen, stark preisgetrieben sind oder von Rollen ohne Ergebnisverantwortung stammen. Dann fehlen meist klare Aussagen zu Voraussetzungen, Grenzen und Projektrealität.