Was kostet Sichtbarkeit? ROI, Leadkosten und Denkfehler im Überblick

Sichtbarkeit kostet Geld – Unsichtbarkeit kostet mehr

Viele Unternehmen zögern, in ihre digitale Sichtbarkeit zu investieren. Dabei ist der Verzicht auf Sichtbarkeit oft teurer als jeder Marketing-Etat. Wer online nicht gefunden wird, findet auch nicht statt – weder in Suchmaschinen noch in den Köpfen potenzieller Kunden.

Sichtbarkeit erzeugt Wirkung. Aber eben nicht kostenlos, nicht sofort und nicht auf jedem Kanal gleich effizient. Wer heute keine Sichtbarkeit aufbaut, läuft Gefahr, mittelfristig nicht mehr relevant zu sein – weder für Kunden noch für Suchmaschinen. Denn Sichtbarkeit ist auch ein Wettbewerbsvorteil: Wer vorn steht, wird wahrgenommen. Wer unsichtbar bleibt, wird ignoriert.

Typische Denkfehler beim Thema Marketingkosten

1. „Guter Content reicht – der Rest kommt von allein“

Stimmt nur teilweise. Ohne gezielte Distribution (z. B. SEO, Ads, Netzwerk), ohne strategische Planung und ohne Geduld verpufft selbst der beste Inhalt. Sichtbarkeit entsteht durch System, nicht durch Zufall. Content braucht Reichweite – und Reichweite kostet.

2. „Ich probiere mal ein bisschen Ads“

Ohne klare Zielgruppenansprache, Landingpage, Tracking und Budgetrahmen führen solche Tests oft zu Streuverlusten. Wer keine Lernschleifen einplant, wird enttäuscht. Vor allem im B2B mit hohem Klickpreis und langer Entscheidungsdauer sind spontane Kampagnen oft Geldvernichtung statt Erkenntnisgewinn.

3. „Sichtbarkeit ist gleich Anfragen“

Nein. Sichtbarkeit schafft Aufmerksamkeit – aber Vertrauen, Conversion und Relevanz brauchen mehr. Sichtbar sein heißt nicht automatisch erfolgreich sein. Wer Sichtbarkeit mit Leadgenerierung verwechselt, missversteht den Funnel. Sichtbarkeit ist der Einstieg – nicht der Abschluss.

4. „Ein Lead kostet 10 € – steht so im Blog“

Die Realität im B2B ist komplexer. Je nach Branche, Zielgruppe und Vertriebsweg kann ein Lead zwischen 50 und 500 € oder mehr kosten. Und: Ein Lead ist noch kein Kunde. Wer nur auf den Preis schaut, statt auf Qualität und Abschlussquote, optimiert am falschen Ende.

5. „Sichtbarkeit entsteht nebenbei“

Sichtbarkeit ist kein Abfallprodukt von Websitepflege oder gelegentlichen Social-Media-Posts. Wer wirklich sichtbar werden will, muss Ressourcen – Zeit, Geld, Kompetenz – systematisch investieren.

Was kostet ein Lead wirklich?

Die Cost per Lead (CPL) ist abhängig von:

• Branche und Zielgruppe

• Kanal (SEO, Ads, Social, Messen, Partner)

• Angebotstyp (Produkt, Dienstleistung, Preisniveau)

• Qualität der Landingpage, Formulare, Prozesse

Kanal	Typischer CPL (B2B)	Anmerkung
SEO / Content	50–200 €	langfristiger Effekt, langsam wachsend
Google Ads	150–500 €	sofort sichtbar, aber teuer je nach Wettbewerb
LinkedIn Ads	200–600 €	spitze Zielgruppen, hohe Kosten pro Klick
E-Mail-Marketing	30–150 €	abhängig von Liste, Qualität, Timing
Messe / Event	300–800 €	hohe Kontaktqualität, aber teuer und schwer skalierbar

Entscheidend ist nicht der einzelne Leadpreis, sondern die Qualität und Abschlusswahrscheinlichkeit. Günstige Leads ohne Relevanz bringen weniger als teurere, die abschließen.

ROI: Wie sich Sichtbarkeit rechnet

Sichtbarkeit ist nur Mittel zum Zweck – Ziel ist wirtschaftlicher Erfolg. Daher lohnt sich der Blick auf den Return on Investment (ROI):

ROI = (Ertrag – Investition) / Investition

Beispiel:

• 12.000 € SEO-Budget p.a.

• 40 qualifizierte Leads → 10 neue Kunden mit je 3.000 € Umsatz

• Ertrag = 30.000 €, ROI = (30.000 – 12.000) / 12.000 = 1,5 = 150 %

Noch wichtiger als die ROI-Formel ist die Denkarbeit im Vorfeld: Welche Ziele sollen erreicht werden? Welche Zielgruppe hat welchen Customer Lifetime Value? Wie lange dauert der Vertriebszyklus? Ohne diese Parameter bleibt der ROI eine Zahl ohne Aussagekraft.

Guter ROI entsteht nur mit sauberem Tracking, klarer Zieldefinition und realistischen Zeiträumen. Kurzfristdenken verhindert nachhaltigen Erfolg.

Was kosten einzelne Maßnahmen?

Maßnahme	Typischer Kostenrahmen pro Monat	Wirkung
SEO-Betreuung	1.500–3.000 €	nachhaltig, organisch
Google Ads	1.000–10.000 €+ (inkl. Klickbudget)	direkt, teuer im Wettbewerb
Content-Produktion	500–2.000 € je Inhalt	Basis für Sichtbarkeit
LinkedIn-Strategie	ab 1.000 €, ggf. intern	Markenaufbau, Netzwerk
Technisches SEO	500–1.500 €	Voraussetzung für Rankings
E-Mail-Marketing Setup	1.000–3.000 € einmalig	Voraussetzung für Automatisierung

Sichtbarkeit ist selten das Ergebnis einer Maßnahme. Erst das Zusammenspiel aus Inhalt, Technik, Reichweite, Vertrauen und Zeit ergibt Wirkung. Das bedeutet: Einzelmaßnahmen bringen selten den Durchbruch – es braucht ein System.

SEO oder Paid? Wirkung über Zeit

Monat	Organische Sichtbarkeit (SEO)	Werbeanzeigen (z. B. Google Ads)
1	niedrig	sichtbar
3	erste Rankings	laufende Klickkosten
6	stabile Sichtbarkeit möglich	teurer bei Wettbewerbsdruck
12	kontinuierlicher Leadstrom	teuer oder gestoppt (Budgetende)

Sichtbarkeit über SEO wirkt langsam, aber langfristig. Paid bringt Sofortwirkung, aber keine Substanz. Wer nur auf Ads setzt, bleibt abhängig vom Budget. Wer SEO vernachlässigt, baut kein Eigentum auf – sondern mietet Sichtbarkeit.

Empfehlung: Zwei-Wege-Modell

• Kurzfristige Sichtbarkeit mit Ads sichern (z. B. bei Produkt-Launches oder Messekampagnen)

• Parallel SEO ausbauen, um mittel- bis langfristig Leads kostengünstiger zu generieren

• Content als verbindendes Element aufbauen, das beide Kanäle bedient

Sichtbarkeit rechnet sich nicht nur über Leads

Sichtbarkeit erzeugt nicht nur Anfragen – sie zahlt auch auf andere Unternehmensziele ein. Dazu zählen:

• Markenbekanntheit: Wer sichtbar ist, wird erinnert – und häufiger weiterempfohlen.

• Mitarbeitergewinnung: Eine starke Online-Präsenz zieht nicht nur Kunden, sondern auch Talente an.

• Vertriebserleichterung: Sichtbare Unternehmen genießen mehr Vertrauen – das verkürzt Entscheidungsprozesse.

Der ROI sollte deshalb nicht nur an Leads oder Umsatz gemessen werden – sondern auch an strategischem Mehrwert.

Was passt zu welchem Unternehmen?

Unternehmensgröße	Empfehlung für Sichtbarkeitsstrategie
Kleines Unternehmen	Fokus auf SEO & Inhalte mit langfristigem Hebel, lokal + spitz ausspielen
Mittelständischer Betrieb	Kombination aus SEO, Google Ads und LinkedIn – mit klaren Prioritäten
Großunternehmen	Vollintegrierte Strategie mit eigener Redaktion, Paid-Kanälen & PR

Orientierung: Ziel – Maßnahme – Zeithorizont

Ziel	Maßnahme	Erwartbarer Zeithorizont
Sichtbarkeit aufbauen	SEO + Content	6–12 Monate
Leads kurzfristig generieren	Google Ads / LinkedIn Ads	1–3 Monate
Markenbekanntheit steigern	LinkedIn + PR	6+ Monate
Organische Reichweite erhöhen	Themen-Hub + Blogging	6–12 Monate

Szenario: Was bringt ein Budget von 2.000 € im Monat?

Ein Unternehmen investiert:

• 1.200 € in SEO (inkl. Artikel, Optimierung, Tracking)

• 800 € in Google Ads (Klickbudget + Betreuung)

Nach 6 Monaten:

• SEO-Inhalte ranken für 10–15 relevante Keywords

• 1–3 qualifizierte Leads pro Monat aus SEO

• 5–10 Leads aus Ads (mit CPL von 80–160 € je nach Qualität)

Sichtbarkeit beginnt ab Monat 3 messbar zu werden – und entwickelt sich weiter, wenn das Budget strategisch eingesetzt wird.

Sichtbarkeit hat ihren Preis – aber auch ihren Wert

Wer Sichtbarkeit plant, muss realistisch kalkulieren:

• Was kostet ein Lead in meinem Markt?

• Wie lange dauert es bis zur ersten Anfrage?

• Was ist mein Ziel: Reichweite, Markenaufbau, Leads oder Umsatz?

• Wie stark ist der Wettbewerb um Aufmerksamkeit in meiner Branche?

Sichtbarkeit ist kein Kostenfaktor, sondern ein Hebel. Sie ist Voraussetzung für Vertrauen, Interaktion und Geschäftsabschlüsse. Entscheidend ist, dass Sie nicht in Maßnahmen investieren – sondern in Wirkung. Und dass Sie wissen, welche Wirkung was kostet – und was bringt.

Sichtbarkeit kostet – Unsichtbarkeit kostet mehr. Wer heute nicht investiert, zahlt morgen doppelt.